Как я открывал студию

В 2010 году сразу несколько обстоятельств завязались в узелок, который стал отправной точкой в процессе создания моей фотостудии. Какие это были обстоятельства? Их было всего два:

Я очень хотел свой собственный бизнес. Я слышал это слово много раз от всех вокруг, более того, я учился на экономическом факультете и считал, что крепкие основы бизнеса во мне уже заложены, и конечно было сильное желание - сильное желание создать что-то великое.

Я увлекался фотографией. Я не был профессиональным фотографом, у меня не было коммерческих заказов, всё что было в моём активе на тот момент это десяток фотосессий за три года со знакомыми и друзьями, но я совершенно точно знал, что мне это нравится, и я хочу заниматься этим дальше.

Так получилось, что бизнес план был подготовлен сильно раньше, чем само решение о начале запуска фотостудии было принято. Мы готовили его вместе с другом, с которым позже и открывали студию. Мы посмотрели загрузку у существовавших на тот момент фотостудий с открытыми календарями - их было немного, спрогнозировали продажи, составили смету по ремонту и прикинули затраты на закупку оборудования. Я даже не поленился и нашёл нашу сводную табличку. Глядя на нее сейчас, кажется что это смех, но на тот момент она казалась нам вполне рабочей. На деле конечно всё вышло совсем по -другому.

Мы рассчитывали на помещение в 200-250 кв.м. стоимостью до 100 тыс. руб. в месяц, в котором рассчитывали разместить 2-3 зала. В качестве основы рассматривали помещение без окон. Уже тогда мы искали помещения через Циан, хоть он и выглядел существенно проще чем сейчас, и мы получили наши первые варианты. Мы начали искать помещения поздней осенью, старались за день объездить 2-3 помещения, выстраивали неделю так, чтобы на один день обзвонов приходилось 2-3 дня просмотров. Это было отвратное время, отчасти потому что солнечный день был совсем коротким, мы успевали просматривать совсем мало объектов, большая часть из которых совсем не подходили. Поиски затянулись на долгие 3 месяца.

Мы предприняли три попытки взять помещение, и удалось нам это сделать только на третий раз. По первому помещению, после того как мы дали концептуальное согласие и начали изучать договор аренды, мы столкнулись с неадекватным поведением представителя стороны арендодателя, сначала он очень долго отвечал на наши комментарии по договору, а затем и вовсе вышел из переговоров, сочинив какую-то сумбурную историю про смену собственника и пересмотр планов по сдаче помещений в аренду. Второй арендодатель был более адекватный, однако было заметно, что наш бизнес для него был совсем непонятен, они очень скептически относились к потенциально многолюдному арендатору на закрытой территории, им определённо не нравилась наша концепция с размещением аквазала на 4 этаже здания, тем не менее переговоры велись, договор корректировался, и буквально на следующий день, после того как все вопросы по договору между нашим и их юристом были урегулированы, мы приготовились нести задаток, и нас ошарашили новостью, что другие арендаторы оказались проворней, не стали сильно заморачиваться с договором как мы, и быстренько внесли аванс и забрали помещение.

Каждый из этих двух срывов сделки по аренде нёс огромную эмоциональную травму. Перед тем как подходить к сделке, мы рисовали схематическое расположение залов, и очень быстро помещение становилось «нашим», мы видели его нашим домом на ближайшие несколько лет, и каждый срыв сделки наносил удар по нашему энтузиазму. Мы чувствовали как опускаются руки, как хочется всё бросить, как возникает ощущение того, что больше нет нормальных помещений. Второе понравившееся нам помещение было самым адекватным, и не надо было ни торговаться, ни придираться к пунктам договора.

Так выглядело помещение, когда мы в него заехали. Кстати палаты мы использовали чтобы построить виртуальные стены и представить нашу будущую планировку

Наконец мы нашли подходящее помещение и снова влюбились, на этот раз к счастью помещение ответило нам взаимностью. Но и здесь были свои нюансы: помещение оказалось почти вдвое больше, чем мы рассчитывали, цена в пересчете на квадратный метр была более чем приемлемая, однако, планировка была не самая удачная, и мы с самого начала понимали, что кусок помещения площадью 80 квадратных метров будет задействован только частично. Это было обусловлено тем, что это был длинный и узкий зал без отдельного входа.

Помещение находилось на Трёхгорной мануфактуре, что можно назвать относительным центром Москвы, площадь составляла почти 400 кв.м. Помещение было абсолютно убитое и требовало капитального ремонта, не знаю почему, но нас это не напугало.

Процесс подписания договора длился некоторое время, мы немного закопались в нём и упустили момент подготовки к ремонту, и к моменту подписания договора аренды бригада рабочих была ещё не готова к работе. Нам удалось договориться на три месяца арендных каникул, и немного неожиданно для нас драгоценный таймер пошёл. Мы вызвали бригаду, рабочие были из другого города и заканчивали работу на другом объекте, у нас было две недели до приезда бригады, и это время мы постарались потратить с максимальной пользой. Мы занялись демонтажом ненужных конструкций и вывозом мусора. В помещении не было света, а солнечный день в феврале всё ещё был довольно коротким. Поэтому наша работа начиналась утром и вынужденно заканчивалась с заходом солнца, поскольку в помещении не было света, да и было довольно холодно.

Если кому-то будет интересно, то детали ремонта я могу описать в отдельной статье, а тут опишу в общих чертах. Мы приняли несколько очень неразумных решений, в частности, заменили деревянные окна с мелкими клеточками на белые пластиковые окна, и зашили аутентичные кирпичные стены гипсокартоном.

Ещё одной нашей особенностью было размещение аквазала, при этом студия находилась на третьем этаже здания. Наш аквазал выглядел как обычная угловая циклорама с дополнительным бортиком по периметру высотой 15-20 см. Вся поверхность циклорамы была многократно загерметизирована, однако, как, наверное, можно предположить, мы не раз заливали соседей снизу.

Вероятно участие человека с большим опытом стройки и ремонта помогло бы провести работы быстрее и эффективнее, с меньшими расходами и более элегантными решениями, но мы довольствовались тем, что есть, каждый день были на объекте, и практически каждый день обивали пороги Леруа Мерлен в поисках тех или иных стройматериалов.

Сейчас цифр уже не вспомню, но по ощущениям на ремонт мы потратили вдвое больше, чем изначально планировали, на это естественно повлияло изменение площади помещения, и много объективно неверных решений. Мы были молодыми и глупыми и такими ошибками и нарабатывали свой опыт.

Уже в процессе ремонта мы сели и начали делать визуализацию нашего помещения. Это было начало 2011 года, и мы не придумали решения лучше, чем сделать студию в конструкторе игры The Sims, не помню точно какая часть была на тот момент, но она уже позволяла довольно гибко изменять интерьер, и была возможность отправить Сима погулять по нашей студии.

К моменту закупки мебели свободных денег практически не оставалось, и многие наши планы были существенно порезаны бюджетом. Удачно получилось, что примерно во время открытия студии в Москве проходила мебельная выставка, на которую мы поспешили отправиться. Там было много всего хорошего, но увы, совсем небюджетного. Удалось отхватить только выставочный образец стола со стулом по комфортной цене. Ещё мы объездили пару крупных мебельных торговых центров, и снова не нашли ничего, что вписалось бы в наш бюджет.

Тут пришло очень элегантное, и, как позже показала практика, довольно бездарное решение - закупить мебель в IKEA. Тогда я в полной мере оценил всё величие этой компании. Это место, где всегда можно найти себе всё необходимое и купить это недорого и сразу. Я бы сказал это отличное решение для того, чтобы обставить общие и админские зоны в студии, но всё-таки для интерьера съёмочного помещения нужно что-то поинтереснее. Каждая икеевская вещица выполнена в тысячах экземплярах, и когда такие вещи появляются в кадре, они скорее уменьшают его художественную ценность, нежели украшают.

Зал с аквациклорамой, который был уникальным в Москве, и был нашей фишечкой, мы закрыли через полгода после открытия и установили там обычную белую сухую циклораму. При высокой цене там была слишком маленькая загрузка, а при низкой - наносился слишком большой урон помещению. Циклорама у нас была из гипсокартона, в зале не было вентиляции, там было очень душно и очень влажно. Гипсокартон даже при условии многократной гидроизоляции промокал и ломался, мы несколько раз заливали соседей снизу. В общем, мы наигрались с этой затеей и решили от неё отказаться, как позже показала практика, это было правильное решение.

У нас было очень мало своего опыта студийной съёмки на момент создания студии, я понимал только в общих чертах, что нужно приобрести для оснащения фотостудии. И для того чтобы закупить оборудование, мы воспользовались помощью консультантов от поставщиков. Я обзвонил около пяти компаний, которые занимались поставками студийного оборудования, выбрал для себя наиболее приемлемый вариант. Мне предложили хорошую скидку за объём, немаловажным фактором при выборе компании было внимательное отношение ко мне. Помню, что общаясь с другими компаниями, столкнулся с пренебрежительным отношением, когда собеседник на той стороне понимал, что я совсем не смыслю в предмете диалога.

Мы стартовали с десяти голов на четыре зала, у нас было три комплекта по три моноблока Hensel по 500 Дж, и одна голова Hensel на 1000 Дж. Мы предполагали, что одновременно тремя источниками пользуются нечасто, и в случае необходимости мы всегда можем позаимствовать голову из другого зала. Однако, мы не учли то обстоятельство, что моноблоки ломаются и выбывают, направляясь на ремонт в сервисный центр. И когда такое случалось, то 9-8-7 источников уже не хватало на 4 зала. Практика показала, что у нас всегда как минимум один источник был в сервисном центре.

Мы взяли хорошие стойки Manfrotto и два журавля. Мы даже заморочились и установили в одном из залов подвесную систему - это две пары рельсов Manfrotto, размещённых на потолке и подвижные пантографы - гармошки, которые можно опускать и поднимать. В целом, довольно удобная штука, но она требует определённой сноровки, что не вызвало особого восторга у наших клиентов.

С насадками оказалось сложнее. Не понимая потребности, мы набрали очень много софтбоксов и впоследствии поняли ошибочность данного решения. Софты в собранном виде занимают много полезного пространства, и примерно половина из них всегда была невостребована. Выбрав количество, нам пришлось пожертвовать качеством, мы выбрали софты от Falcon eyes. Они конечно выполняли свою функцию, но при интенсивном использовании быстро изнашивались, теряли форму, уголки софтов рвались, а каркасные спицы вылезали. Это все выглядело очень неэстетично и создавало массу неудобств.

Так получилось, что студию пришлось открывать в самый низкий сезон - в начале июня. Мы планировали провести торжественное открытие, позвать кучу гостей. Так как мы сами не обладали ни достаточными знакомствами в данной сфере, ни тем более клиентской базой, мы планировали пригласить фотографа-хэдлайнера, кого-то с большим опытом, с большим числом, тогда ещё не подписчиков, а друзей в ВК. Мы обратились к нашим друзьям - студентам с факультета журналистики и PR, c целью получить помощь в организации данного мероприятия. Дальше начался очень увлекательный процесс письмаА вилами по воде - много всего придумали, но ничего не реализовали. Фотографы-хэдлайнеры не нашлись, а поток клиентов уже начал увеличиваться, так мы и забили на наше официальное открытие, и начали работать.

У нас в друзьях было несколько профессиональных, востребованных на рынке моделей и мы рассчитывали, что они смогут помочь нам подтянуть аудиторию. Это было довольно наивное предположение. И клиентов нам пришлось искать самостоятельно, как говорится с самого нуля.

Мы зарегистрировали студию во всех возможных каталогах, как специализированных, так и просто в каталогах услуг и компаний, на всех сайтах, посвящённых фото тематике. Вскоре после открытия мы начали получать первые бронирования.

Мы решили пригласить к нам хэдлайнеров. Зашли на популярный в то время сайт фешнбанк и отправили первой сотне фотографов с самым высоким рейтингом приглашение на съёмки. Мы дарили по паре часов для проведения творческих съёмок. Конверсия этого способа была не высокая, однако нам удалось таким образом познакомиться со множеством интересных людей и получить, хоть и не много, но всё-таки, постоянных клиентов.

Мы решили пройтись по обучению. И написали нескольким фотографам, которые активно проводили свои образовательные мероприятия, и дали им возможность провести у нас свои мастер-классы, мы пробовали разные форматы - проводили и бесплатно, и с дисконтом. Данный метод, на мой взгляд, оказался довольно эффективным, поскольку многие из участников МК, позже возвращались снимать к нам же.

Хочется верить, что у нас действительно было очень здорово, поскольку мы довольно быстро начали замечать, что люди возвращаются. У нас было много постоянных клиентов, и регулярно приходили новые люди.

Несмотря на то, что мы вдоль и поперёк отремонтировали наше помещение, за время работы мы ещё не раз сталкивались с вторжениями «стихии» в нашу работу. Хорошо помню первый раз, когда у нас прорвало батарею, которая была зашита гипсокартоном. Нам повезло, что в тот момент мы находились в студии, я подбежал к месту протечки, и голыми руками крушил гипсокартон, чтобы получить доступ к месту прорыва. Из подручных средств мы соорудили водоотвод и оперативно сливали вытекающую воду, тем самым удалось спасти наш ламинат. Был второй, менее удачный случай прорыва батареи, тогда залило десятисантиметровым слоем кипятка почти всю студию. В здании была протекающая крыша, и от постоянных протечек прогнил и покрылся плесенью кусок гипсокартона. Были потопы у нашей аквациклорамы. Каждый такой случай в той или иной степени большой удар по работе, мало того что приходится отменять все съёмки в моменте, что очень сильно бьёт по репутации, так ещё необходимо в суперсрочном режиме устранять все повреждения, чтобы не отменять ещё больше бронирований.

Несмотря на то, что студия пользовалась спросом, была довольно популярной и востребованной, стоит признать что наш менеджмент оставлял желать лучшего. Мы управляли студией скорее как домом, нежели бизнесом, мы не считали никакие метрики, мы всегда думали о каком-то развитии, но не делали многих простых и необходимых шагов.

Мы существовали под постоянным давлением арендного платежа, полмесяца мы собирали деньги на аренду, а остальные полмесяца собирали деньги и тратили их на расходники, на какие-то покупки в студию - покупали продукты, проводили вечеринки. С точки зрения финансового менеджмента, всё было очень плохо, вернее сказать не плохо, а неорганизованно. Каждый месяц мы брали большую пачку наличных и бОльшую часть из неё отдавали за аренду. Это всегда угнетало, и не давало спокойно жить.

Именно аренда нас и погубила. Нам за всё время работы так и не удалось значительно оторваться в выручке от величины арендного платежа, того что оставалось после оплаты аренды, хватало на зарплаты сотрудникам и закупку материалов, неплохие деньги, которые мы получали в высокий сезон, периодически приходилось тратить для компенсации маленькой выручки в низкий сезон. От года к году наша выручка росла, а вместе с ней рос наш платёж по аренде и наши постоянные расходы.

А потом на четвёртый год работы, когда пришло время заключать новый договор аренды, аренду нам подняли не на 10-15% как в предыдущие годы, а на 80%. Наверное, при большом желании мы бы смогли продолжить работать при такой ставке, но наши моральные силы были на исходе, и переходить из состояния минимальной прибыли в состояние нулевой прибыли мы уже не захотели. Тогда мы и приняли решение, что студию нужно продавать. А это уже история для совсем другой статьи.

Наша студия оставила большой след в истории фотоиндустрии Москвы, в наших залах набирались опыта популярные и ныне успешные фотографы. Мы стали образцом для подражания, и многие взяли нашу концепцию за основу и открыли другие выдающиеся локации. Я в свою очередь не ушёл из фотосферы, а со своими партнёрами открыл другой проект - маркетплейс и crm-систему для локаций, то чего нам в своё время очень нахватало.

В процессе работы над новым проектом мои знания о студиях значительно расширились, я побывал в сотне других студий: маленьких и больших, дорогих и не очень; увидел абсолютно разные подходы к тем процессам, через которые проходил сам. Собрав этот опыт воедино, я решил написать ещё две статьи, которые будут логическим дополнением этой. В одной я расскажу об ошибках, которые совершил сам, и которые продолжают то и дело совершать владельцы других студий. В другой статье я расскажу, как бы я сейчас открывал свою студию, обладая уже богатым багажом опыта и знаний.